Chìa khóa để hiểu các vấn đề và tìm ra giải pháp chính là hiểu được cách động cơ định hướng hành vi con người.
Trong một thí nghiệm thực hiện bởi nhà tâm lý học Robert Cialdini nhằm xác định động cơ lớn nhất khiến con người tiết kiệm năng lượng, những người tham gia thí nghiệm được hướng dẫn cách đánh giá mức ảnh hưởng tương quan của bốn nhân tố lên quyết định tiết kiệm năng lượng của họ.
Cialdini tìm ra rằng nhân tốt quan trọng nhất chính là sự bảo vệ môi trường. Đứng thứ hai là lợi ích xã hội. Thứ ba là tiết kiệm tiền và nhân tố được đánh giá thấp nhất chính là vì những người khác cũng làm như vậy.
Vậy những động cơ này có đúng với ngoài đời không?
Để tìm ra câu trả lời, nhóm nghiên cứu cuả Ciadini đã đến từng nhà tại khu vực người California sống và dán các tấm quảng cáo với thông điệp về tiết kiệm năng lượng thông qua hình ảnh sử dụng quạt thay cho máy điều hòa trong mùa hè.
Năm bản quảng cáo được phát ngẫu nhiên cho các cư dân. Một trong số đó có tiêu đề trung lập, và những cái khác có các tiêu đề chỉ phù hợp với một trong bốn động cơ phía trên.
Vì các nhà nghiên cứu có thể đo đạc năng lượng thật sự được sử dụng tại mỗi gia đình, họ có thể tìm ra tấm quảng cáo hiệu quả nhất.
Vậy tấm nào là kẻ thắng cuộc? Thật kỳ lạ, đó chính là tấm quảng cáo đánh vào động cơ “bầy đàn”. Vì vậy, thực tế, nhân tố được coi là ít quan trọng nhất trong khảo sát – lý do “những người khác cũng làm như vậy” - hóa ra lại là động cơ mạnh nhất dẫn tới việc tiết kiệm năng lượng.
Chúng ta học được gì từ điều này?
Nếu bạn muốn thay đổi hành vi của ai đó, việc nói với họ câu “quá nhiều người đang lãng phí năng lượng – cần dừng ngay việc này lại!” chính là một cách tiếp cận sai hướng bởi vì thông điệp ẩn sau nó lại là “rất nhiều người như bạn đang làm như vậy, thế nên điều này chắc không tệ tới vậy.”
Do đó, một thông điệp hiệu quả hơn chính là: “Mọi người đều đang tiết kiệm năng lượng - bạn thì sao?”.