Tôi đã từng bí mật đột nhập vào các chương trình đào tạo ở nhiều ngành nghề khác nhau giống như một nhân viên mật vụ để tìm hiểu cách thức người ta được đào tạo để thuyết phục người khác “đồng ý”. Trong gần 3 năm, tôi đã ghi lại những bài học dành cho những người bán xe hơi, những người tiếp thị trực tiếp, những người làm quảng cáo truyền hình, giám đốc bộ phận, người gây quỹ từ thiện, chuyên viên quan hệ công chúng, và những người tuyển dụng nhân sự. Tôi đã hi vọng, so với những người làm việc kém hiệu quả hơn, những quân át chủ bài trong những ngành nghề này sẽ dành nhiều thời gian hơn trong việc đưa ra yêu cầu thay đổi: rõ ràng, mạch lạc, những đặc tính đáng mong đợi. Nhưng đó không phải là điều tôi tìm thấy.
Những người đạt được thành tựu lớn lao đã dành nhiều thời gian để vạch sẵn những gì họ nói và làm trước khi họ đưa ra yêu cầu. Họ xem mình như những người làm vườn khéo tay. Họ biết rằng kể cả những hạt giống tốt nhất cũng không bao giờ bén rễ ở chỗ đất cằn sỏi đá hay cho quả ngọt ở những vùng đất nghèo nàn. Họ dành nhiều thời gian tính toán những yếu tố có thể ảnh hưởng đến việc gieo trồng, nghiền ngẫm, rồi bắt tay vào làm – để chắc chắn rằng những tình huống họ đang gặp phải đều đã được tính toán hết và chuẩn bị sẵn sàng cho quá trình phát triển. Dĩ nhiên, những người làm tốt nhất cũng đã xem xét và quan tâm đến những gì họ có thể tạo ra trong những tình huống như thế.
Nhưng khác với những người đồng nghiệp làm việc kém hiệu quả hơn, họ không dựa dẫm vào những lợi ích chính đáng mà lời đề nghị mang lại để thuyết phục người khác chấp nhận. Họ nhận ra khung tâm lý, với sự hấp dẫn được đặt lên hàng đầu, có thể mang lại sức thuyết phục tương đương hoặc thậm chí là lớn hơn. Bên cạnh đó, họ cũng chẳng ở trong tình thế phải bấu víu vào lợi ích của sản phẩm mà họ đang giới thiệu bởi trong tổ chức đã có người khác chế tạo ra sản phẩm, lên chương trình, hay kế hoạch sẵn. Nhiệm vụ của họ là trình bày sản phẩm một cách hiệu quả nhất. Muốn làm được điều đó, họ phải làm một việc để tạo ra sức thuyết phục: trước khi đưa ra thông điệp, họ làm người nghe có cảm tình với thông điệp đó.
Điều này cực kì quan trọng đối với những ai muốn học cách tạo dựng sức ảnh hưởng. Những người thuyết phục giỏi nhất trở thành giỏi nhất thông qua quá trình “tiên thuyết” (pre-suasion) – hay chính quá trình chuẩn bị, dọn đường để người nghe sẵn sàng tiếp nhận một thông điệp trước khi người ta thực sự tiếp nhận thông điệp đó. Muốn thuyết phục tối đa, cần phải làm chủ tối đa quá trình tiên thuyết. Nhưng bằng cách nào?
Câu trả lời đề cập đến một nguyên tắc vô cùng thiết yếu nhưng lại chẳng được đánh giá cao trong quá trình giao tiếp: những điều chúng ta nói đầu tiên sẽ thay đổi cách người nghe tiếp nhận những điều chúng ta trình bày tiếp sau đó. Có thể là một con số, một câu dài, hay âm nhạc; có thể là sự tập trung cao độ dành cho những khái niệm tâm lí chọn lọc. Những điều đó làm tăng tính thuyết phục - một khái niệm có thể nâng khả năng đồng ý đến mức cao nhất.
Đến đây, một điểm cần chú ý chính là việc tôi dùng từ khả năng. Khả năng phản ánh một thực tế không thể phủ nhận trong thế giới hành vi của con người – mọi sự khẳng định chắc chắn khi thuyết phục thật là nực cười. Chắc chắn, không có mô hình thuyết phục nào phát huy tác dụng trong mọi hoàn cảnh. Tuy nhiên, trên thực tế có một số phương pháp có thể làm tăng khả năng đồng ý trong mọi tình huống. Và thế là đủ. Những điều nhỏ nhặt trở nên có ý nghĩa, và chỉ thế thôi cũng đủ để có được ưu thế mang tính quyết định.
Trong gia đình, thế là đủ để ta có phương tiện giúp ta nhận được nhiều sự ủng hộ hơn khi thực hiện những mong muốn của mình – kể cả từ những khán giả khó tính khó chiều nhất: con cái. Trong kinh doanh, thế là đủ để những tổ chức áp dụng phương pháp đó có phương tiện để vượt qua đối thủ - kể cả những đối thủ có tiềm lực tương đương. Như thế cũng là đủ để những người biết cách sử dụng những phương pháp đó có phương tiện để làm việc hiệu quả hơn, thậm chí là xuất sắc nhất trong tổ chức.
Các nhà nghiên cứu đang tiến hành một nghiên cứu khoa học nghiêm ngặt để tìm ra những thông điêp khiến mọi người chấp nhận, nghe theo, rồi thay đổi. Họ đã ghi lại được tác động đáng ngạc nhiên khi đưa ra yêu cầu theo những cách thông thường và khi đưa ra yêu cầu tương tự nhưng theo hướng chuẩn bị kĩ lưỡng hơn. Bên cạnh những tác động tuyệt đối, kết quả thu được còn chỉ ra một điểm đáng chú ý là: quá trình thuyết phục bị quy luật tâm lí chi phối, có nghĩa là quy trình tương tự có thể mang lại kết quả tương tự trong nhiều tình huống khác nhau.
Không giống như cảm hứng nghệ thuật, thuyết phục mang tính quy luật, và hoàn toàn có thể học được. Không kể ta có sở hữu tài năng thiên bẩm để trở một người có ảnh hưởng hay không, có hiểu cặn kẽ phương pháp hay không, có phải là một nhân tài ngôn ngữ hay không, ta đều có thể học những kĩ thuật dựa trên bằng chứng khoa học để tạo nên sức ảnh hưởng lớn hơn.
So với cuốn sách Influence (tạm dịch: Sức ảnh hưởng) trước đây, cuốn sách lần này chỉ ra một điểm khác biệt quan trọng mà khoa học đã chứng minh: thuyết phục không chỉ là vấn đề nói gì cho hay, mà còn là nói lúc nào cho đúng. Dẫn chứng đó cho thấy, ta hoàn toàn có thể học cách nhận diện và kiểm soát những thời khắc quyết định, cho dù có ngẫu nhiên xuất hiện đi nữa, để tạo nên sức ảnh hưởng. Ta cũng có thể (về mặt đạo đức, thường nguy hiểm hơn) học cách tạo ra những thời khắc như thế. Cho dù là người kiểm soát hay là người tạo ra thời điểm, bất kì ai biết cách lựa chọn thời gian thỏa đáng – căn giờ chuẩn - để đưa ra yêu cầu, đề nghị hay đề xuất đều sẽ thu được thành công vượt trội.
Trạm Đọc (Read Station)
Theo Robert Cialdini
