Nếu như trước đây, nghề bán hàng được coi là một nghề thứ cấp trong xã hội thì ngày nay mọi thứ đã thay đổi hoàn toàn. Theo một thống kê gần đây, phần lớn những công ty giàu nhất trong danh sách 500 Fortune đều làm trong lĩnh vực bán hàng hàng. Có thể nói, bán hàng là lĩnh vực tạo ra nhiều giá trị nhất cho xã hội.

Nhưng theo nguyên tắc 80/20, chỉ có 20% những người bán hàng xuất sắc nhất tạo ra 80% doanh thu. Điều đó có nghĩa là không phải người bán hàng nào cũng tạo ra nhiều lợi nhuận. Chính vì vậy, Brian Tracy đã viết ra cuốn sách Những đòn tâm lý trong bán hàng để chia sẻ những kinh nghiệm bán hàng thực tế nhất mà ông đúc rút sau ngần ấy năm tham gia vào thương trường. 

Nếu tìm hiểu về tác giả này thì bạn sẽ thấy cuộc đời của ông là một câu chuyện truyền cảm hứng rất mạnh vì Brian Tracy xuất thân là một đứa trẻ hay gây rắc rối, lớn lên trong một gia đình nghèo khó có nhưng cuối cùng lại trở thành giám đốc điều hành của công ty trị giá hàng triệu đô. Những tác phẩm nổi tiếng của Brian Tracy phải kể tới là Kiếm những gì bạn thực sự có giá trị, Ăn con ếch đó và Tâm lý học thành tích. Cuốn Những đòn tâm lý trong bán hàng được coi là nghệ thuật trong kinh doanh bởi nó bắt đầu từ việc phân tích tâm lý khách hàng, từ đó đưa ra những phương pháp bán hàng hiệu quả, khác biệt và vô cùng đột phá.

Xuyên suốt cuốn sách chính là phương châm của tác giả: “Trong bán hàng, bạn chỉ cần giỏi hơn và khác biệt chút đỉnh trong những giai đoạn quan trọng thì lợi nhuận sẽ tự đến với bạn.”

Nội dung Những đòn tâm lý trong bán hàng sẽ đem đến cho bạn một cái nhìn mới lạ về ngành bán hàng, những khái niệm phá cách hợp thời đại và đặc biệt là một tư duy đột phá trong lĩnh vực này. Tác giả cũng khẳng định rằng trong ngành dịch vụ, bán hàng thì khách hàng sẽ chẳng quan tâm sản phẩm của bạn là gì mà họ chỉ quan tâm nó có ích gì đối với cuộc sống của họ mà thôi. Chính vì vậy bí quyết hàng đầu trong kinh doanh bán hàng là bạn phải nắm bắt tâm lý của khách nhanh hơn đối thủ và bắt đầu tạo ra những thứ họ muốn.

Đặc biệt, cuốn sách cũng đưa đến cho bạn những giai đoạn tâm lý được hình thành trong một khách hàng từ khi có ý định mua đến khi họ mua hàng. Để từ đó bạn biết cách phân tích tâm lý của họ và có những “đòn knock out” khiến họ mua hàng. Với những nhóm kỹ năng cần có trong bán hàng như hiết lập mục tiêu, hẹn gặp khách hàng, kết thúc bán hàng, chăm sóc khách hàng sau khi bán hàng v.v… mà tác giả đưa đến sẽ giúp bạn có được cái nhìn tỉnh táo nhất để có một cuộc bán hàng hiệu quả nhất.

Cuốn sách cũng khuyên bạn những điều quan trọng nhất trong bất kỳ một chiến lược bán hàng nào cũng cần có:

1. Hãy tự đặt mình vào vị trí của người mua, bạn sẽ bán được hàng.
2. Nếu bây giờ bạn không, hoặc không dự định kinh doanh, bạn cũng hãy tin rằng kiến thức kinh doanh bằng tâm lý mang đến cho bạn không hề vô ích.
3. Hãy trình bày ý tưởng của bạn như là một sự cải tiến.
4. Hãy nói sự thật.
5. Chất lượng vẫn chưa đủ.
6. So sánh chất lượng và giá cả.
7. Hãy giải thích tại sao chất lượng sản phẩm của bạn lại quan trọng.

Một trong những điểm làm nên điều khác biệt của cuốn sách với những cuốn sách dạy bán hàng khác chính yếu tố cá nhân. Đối với tác giả, nếu muốn làm nên thành công của một tập thể thì việc cần làm chính là trau dồi những kỹ năng bán hàng cần thiết của từng cá nhân, nhân viên. Với những kỹ năng căn bản và cần thiết trong ngành bán hàng như  lên kế hoạch, kiểm soát thời gian, đặt mục tiêu và hoàn thành mục tiêu thì mỗi cá nhân sẽ góp nên thành công của một tập thể lớn.

Sách cũng đưa ra ví dụ minh họa cụ thể như “cây anh đào nở hoa” hay khái niệm “ném bùn vào tường” để minh họa cho những câu chuyện của mình. Cùng với đó là những quan sát tâm lý tưởng như không đáng quan tâm nhưng lại rất quan trọng ảnh trong việc chốt sale với khách hàng, không chỉ áp dụng cho sale 1 – 1 mà còn rất hiệu quả khi làm sale với doanh nghiệp. 

Tuy được viết bởi một doanh nhân thành đạt và cực kỳ có tiếng trên thế giới nhưng ngôn từ trong sách lại rất gần gũi, dễ hiểu và có thể áp dụng ngay với những người bán hàng nghiệp dư, những người mới bước chân vào sự nghiệp sale tuy gian nan nhưng vô cùng hấp dẫn. Vậy nên đừng ngại thử đọc cuốn sách này nhé./.

- Trạm Đọc -