6. Chúng ta gần như bị ám ảnh với việc lời nói và hành động của mình phải nhất quán với nhau

Khi mọi người trên bãi biển chứng kiến ​​một vụ trộm radio đã được dàn xếp của một tòa tháp cứu hộ gần đó, chỉ có 20% phản ứng lại; nhưng nếu chủ sở hữu của tòa thấp nói với mọi người trước rằng "xin hãy trông nom đồ vật của tôi," 95% trong số họ đã gần như đã trở thành những anh hùng, đuổi theo kẻ trộm và nhanh chóng lấy lại chiếc radio. Mong muốn trở nên nhất quán với những gì mình đã thống nhất từ trước thậm chí làm lu mờ mối quan tâm đối với sự an toàn cá nhân.

Làm thế nào để tạo ra sự nhất quán? Câu trả lời rất đơn giản: cam kết. Nghiên cứu cho thấy rằng một khi chúng ta cam kết điều gì đó bằng lời nói hay hành động, chúng ta muốn hiện thực hóa nó; và cam kết một cách công khai là có sức mạnh hơn cả. Ví dụ, một bồi thẩm của tòa án hầu như không bao giờ thay đổi quan điểm của mình một khi đã tuyên bố nó.

Chúng ta thậm chí còn sửa đổi hình ảnh của chính bản thân sao cho nhất quán với những hành động trước đó của mình.

Ví dụ, những thẩm vấn viên người Trung Quốc bắt các tù nhân Mỹ phải hợp tác sau chiến tranh Triều Tiên bằng cách bắt họ nhượng bộ từng tí một ví dụ như viết ra những câu nói vô hại như "Nước Mỹ không hoàn hảo." Khi họ đọc câu nào trong nhà tù, người tù nhân ấy bị gán mác “kẻ đồng lõa” bởi chính những đồng hương của mình.

Thật đáng ngạc nhiên, người tù nhân ấy sau đó bắt đầu thấy việc cộng tác là có lợi, do đó trở nên hữu ích hơn cho người Trung Quốc. Anh ta tự điều chỉnh hành vi của chính mình để nhất quán với những gì anh ta đã làm. Những cam kết bằng văn bản cũng là một yếu tố quan trọng trong quá trình này; những dòng chữ viết tay ấy dường như có một sức mạnh không thể chối cãi.

Kĩ thuật này có tên gọi "chân kẹp vào cửa" - được biết đến như một kỹ thuật vô cùng lợi hại. thậm chí một cam kết nhỏ có thể ảnh hưởng đến hình ảnh bản thân của chúng ta và là kỹ thuật vô cùng phổ biến với người bán hàng, họ thường xuyên đảm bảo ta sẽ mua đơn hàng lớn bằng cách khiến cho khách hàng đầu tiên thực hiện các cam kết nhỏ, điều sẽ thay đổi từ từ hình ảnh bản thân của chính họ trước khi họ quyết định mua một đơn hàng lớn hơn nhiều.