Từ các bộ lạc ở châu Phi đến liên hiệp các đoàn trường đại học ở Mỹ, khi một thành viên mới được giới thiệu vào hội nhóm, nghi lễ bắt đầu thường liên quan đến việc chịu đau đớn và thử thách nguy hiểm, thậm chí đôi khi dẫn đến tử vong. Việc thay đổi những nghi thức này luôn gặp sự phản đối mãnh liệt. Tại sao?
Rất đơn giản, các nhóm biết rằng nếu thành viên phải vượt rất nhiều khó khăn để đạt được một cái gì đó, họ có xu hướng coi trọng nó hơn một khi đã đạt được nó. Điều này giúp cho các thành viên cam kết hơn với hoạt động của nhóm.
Nhưng những nhóm như hội sinh viên trường đại học cũng từ chối biến nghi lễ kết nạp thành một hình thức phục vụ cộng đồng, như rửa bô vệ sinh ở bệnh viện. Điều này đơn giản là vì họ muốn các thành viên tạo ra sự thay đổi từ chính bên trong và không lấy lý do như: "Đây là vì lợi ích của cộng đồng" để biện minh cho hành động của họ. Nghiên cứu đã chỉ ra rằng sự lựa chọn từ chính bên trong đó có khả năng tạo ra sự thay đổi từ bên trong tồn tại lâu hơn so với việc lựa chọn do áp lực bên ngoài.
Các chuyên gia luôn cố gắng tạo ra sự thay đổi bên trong như trong chúng ta, ví dụ như với kỹ thuật “bóng thấp”(lowball trick): Một đại lý xe hơi có thể đề xuất một đề nghị đáng ngạc nhiên như chiếc xe giá rẻ rơn, điều sẽ khiến chúng ta ngay lập tức quyết định mua nó. Các đại lý biết rõ rằng, khi lái thử xe, chúng ta sau đó sẽ đưa ra nhiều lí do khác nhau mà không liên quan đến giá cả, giống như "tốc độ tốt" và "màu sắc đẹp."
Ở những phút cuối cùng, lời đề nghị hấp dẫn ban đầu được rút lại vì "lỗi ngân hàng", và một mức giá đắt hơn được đưa ra. Thông thường, chúng ta vẫn quyết định mua xe vì sự thay đổi từ chính bên trong: những lý do chính bản thân đưa ra trong thời gian chạy thử.