Chương 1: Nghệ thuật đàm phán

Trong phần mở đầu cuốn sách, đàm phán được mô tả là một hình thức giao tiếp, trong đó các bên có lợi ích đối lập cùng nhau tìm kiếm một thỏa thuận chung. Cohen lập luận rằng đàm phán là một phần thiết yếu của cuộc sống hàng ngày, không chỉ giới hạn trong lĩnh vực kinh doanh. Đàm phán là một yếu tố quan trọng trong các mối quan hệ con người, dù là để giải quyết tranh chấp, thương lượng lương bổng hay thậm chí là mặc cả khi mua hàng ở chợ trời.

Cohen giới thiệu khái niệm "ý thức đàm phán", nhấn mạnh tầm quan trọng của việc nhận diện cơ hội thương lượng trong nhiều tình huống khác nhau. Ông cho rằng một tư duy chiến lược cùng với khả năng thấu hiểu và tác động đến hành vi của đối phương là chìa khóa để đàm phán thành công.

Chương 2: Những nguyên tắc cơ bản của đàm phán

Trong chương này, Cohen xây dựng nền tảng cho một cuộc đàm phán thành công bằng cách nhấn mạnh một số nguyên tắc quan trọng:

• Hiểu nhu cầu và giới hạn của đối phương: Cohen nhấn mạnh rằng việc hiểu rõ mong muốn, nhu cầu và giới hạn của bên kia là rất quan trọng. Càng nắm rõ quan điểm của họ, bạn càng có thể điều chỉnh chiến lược đàm phán của mình một cách hiệu quả.
  
• Thời gian đứng về phía bạn: Khi đàm phán, sự kiên nhẫn là một yếu tố quan trọng. Theo Cohen, thời gian có thể được coi như là một chiến lược. Những người có thể chờ đợi và kiên nhẫn thường có lợi thế trong đàm phán.
  Chiến thuật "Nhấm nháp" (Nibble strategy) được Cohen giới thiệu, trong đó bạn yêu cầu thêm những lợi ích hoặc nhượng bộ sau khi đã đạt được thỏa thuận ban đầu. Chiến thuật này có thể giúp bạn đạt được những điều kiện có lợi hơn.
•  
• Biến cảm xúc thành lợi thế của bạn: Cohen cho rằng mặc dù cảm xúc có thể làm suy yếu khả năng phán đoán, nhưng một nhà đàm phán giỏi có thể sử dụng cảm xúc của mình một cách có chủ đích để tác động đến quá trình thương lượng.

Chương 3: Yếu tố “siêng năng”

Cohen nhấn mạnh giá trị của sự kiên trì trong đàm phán. Việc nghiên cứu kỹ lưỡng, chuẩn bị cẩn thận và chú ý đến từng chi tiết đều là những biểu hiện của sự siêng năng. Theo ông, các nhà đàm phán nên:

• Tìm hiểu lịch sử và lợi ích của bên đối tác.
• Xác định các điểm yếu tiềm ẩn.
• Chuẩn bị các câu trả lời cho những khiếu nại có thể phát sinh.

Cohen khuyến khích tiếp cận đàm phán như một thám tử, thu thập càng nhiều thông tin càng tốt để củng cố quan điểm của mình.

Chương 4: Khía cạnh “thời gian”

Thời gian là một yếu tố quan trọng trong đàm phán, và Cohen phân tích nhiều khía cạnh của nó:

• Áp lực thời gian: Các nhà đàm phán thường sử dụng áp lực thời gian để tạo cảm giác cấp bách, thúc đẩy đối phương đưa ra quyết định có lợi cho mình.
• Thiết lập thời hạn: Cohen khuyên nên đặt ra các thời hạn để tạo sự khẩn trương và buộc đối phương phải nhượng bộ. Tuy nhiên, ông cũng cảnh báo không nên quá cứng nhắc với thời hạn vì điều này có thể phản tác dụng.
• Kiên nhẫn: Cohen nhấn mạnh rằng kiên nhẫn là một công cụ quý giá. Chờ đợi thời điểm thích hợp để hành động có thể dẫn đến kết quả tốt hơn.

Chương 5: Yếu tố “quyền lực”

Trong chương này, Cohen khám phá ý tưởng về động lực quyền lực trong đàm phán. Ông lập luận rằng quyền lực trong đàm phán không cố định mà có thể dịch chuyển. Những điểm quan trọng bao gồm:

• Nhận diện các nguồn quyền lực như kiến thức, kinh nghiệm, thời gian và các mối quan hệ xã hội.
• Gia tăng ảnh hưởng bằng cách tận dụng thế mạnh của bản thân.
• Biết khi nào nên từ bỏ quyền lực một cách có chiến lược để đạt được nhượng bộ từ đối phương.

Cohen nhấn mạnh rằng những nhà đàm phán thành công là những người hiểu rõ cách thao túng mối quan hệ quyền lực để đạt lợi thế cho mình.

Chương 6: Yếu tố “động lực”

Đàm phán là một quá trình mang tính động, đòi hỏi sự tham gia liên tục và điều chỉnh phù hợp. Trong phần thảo luận về đặc tính động của đàm phán, Cohen đề cập đến:

• Nhịp điệu đàm phán: Tương tự như một điệu nhảy, đàm phán thường bao gồm một chuỗi các động thái và phản ứng đối phó. Nhận thức được nhịp điệu này sẽ giúp bạn xử lý quá trình đàm phán hiệu quả hơn.
• Nghệ thuật im lặng: Cohen phân tích sức mạnh của sự im lặng như một chiến thuật đàm phán. Ông cho rằng giữ im lặng có thể khiến đối phương cảm thấy khó xử, từ đó họ có thể tiết lộ thêm thông tin hoặc đưa ra nhượng bộ.
• Chiến lược “Nhăn mặt”: Cohen mô tả chiến thuật này như một cách thể hiện sự ngạc nhiên hoặc không hài lòng khi nhận được một đề nghị. Đôi khi, điều này có thể thúc đẩy đối phương đưa ra một thỏa thuận tốt hơn.
  

Chương 7: Yếu Tố “Cảm Xúc”

Cohen xem xét cách kiểm soát cảm xúc một cách hiệu quả, vì đây là yếu tố quan trọng trong đàm phán:

• Kiểm soát cảm xúc: Cohen khuyến khích các nhà đàm phán giữ vững sự bình tĩnh ngay cả khi bị khiêu khích. Phản ứng cảm xúc có thể được sử dụng chiến lược, nhưng không nên làm suy yếu sự sáng suốt trong phán đoán.
• Đọc cảm xúc của đối phương: Khả năng hiểu được cảm xúc của đối phương có thể là một lợi thế lớn. Cohen đưa ra hướng dẫn về cách giải mã các dấu hiệu và tín hiệu phi ngôn ngữ.
• Xây dựng mối quan hệ: Cohen thảo luận về cách sử dụng kỹ thuật xây dựng sự gắn kết và lòng trắc ẩn để tạo ra mối quan hệ cảm xúc, giúp nghiêng lợi thế đàm phán về phía bạn.
  

Chương 8: Yếu Tố “Uy Tín”

Cohen trình bày cách xây dựng và duy trì uy tín – một yếu tố quan trọng trong đàm phán:

• Giữ vững sự trung thực: Cohen nhấn mạnh giá trị của sự trung thực và đạo đức trong đàm phán. Niềm tin rất mong manh và khó khôi phục một khi bị phá vỡ.
• Xử lý sự lừa dối: Cohen cung cấp các kỹ thuật giúp nhận diện khi đối phương nói dối và cách phản ứng phù hợp.
• Đặt mình vào vị trí đáng tin cậy: Việc trở thành một người đáng tin cậy, nhất quán trong hành động và cam kết sẽ nâng cao uy tín của bạn trong đàm phán.

Chương 9: Yếu tố “thuyết phục”

Cohen phân tích một số chiến lược thuyết phục vì đây là một phần quan trọng trong đàm phán:

• Nguyên tắc đáp trả: Cohen chỉ ra rằng khi bạn cho đi một thứ có giá trị, người khác có thể cảm thấy mắc nợ bạn, làm tăng khả năng họ sẽ đáp trả lại.
• Ảnh hưởng của tính nhất quán: Con người thường hành động phù hợp với các quyết định và hành động họ đã thực hiện trước đó. Cohen thảo luận về cách tận dụng nguyên tắc này.
• Sự thu hút từ uy quyền: Trong đàm phán, việc dựa vào đánh giá hoặc khuyến nghị từ các nguồn đáng tin cậy có thể mang lại hiệu quả cao.
  

Chương 10: Yếu tố “nhượng bộ”

Cohen đưa ra lời khuyên về cách đưa ra và nhận nhượng bộ một cách hiệu quả, vì đây là một phần quan trọng của đàm phán:

• Trao đổi nhượng bộ có chiến lược: Cohen thảo luận về nghệ thuật trao đổi nhượng bộ một cách cẩn thận để thúc đẩy tiến trình đàm phán.
• Hiệu ứng “Giật Mình”: Cohen nhấn mạnh giá trị của việc thể hiện sự miễn cưỡng khi đưa ra nhượng bộ, để tạo ấn tượng rằng bạn không dễ dàng chấp nhận thỏa hiệp.
• Khi nào nên nói “Không”: Theo Cohen, việc từ chối đúng lúc có thể trở thành một chiến lược đàm phán mạnh mẽ. Nó có thể khiến đối phương nghi ngờ và thúc đẩy họ đưa ra đề nghị tốt hơn.

Chương 11: Yếu tố “trao đổi”

Cohen đề xuất ý tưởng về hàng đổi hàng như một chiến thuật đàm phán. Đây là việc trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ thay vì sử dụng tiền mặt. Ông thảo luận cách tận dụng hiệu quả phương pháp này để tạo ra giá trị và làm hài lòng cả hai bên.

Chương 12: Yếu tố “chốt giao dịch”

Quá trình đàm phán đạt đỉnh điểm khi thỏa thuận được chốt, và Cohen đưa ra các kỹ thuật để đạt được một kết thúc thành công:

• Lời đề nghị cuối cùng: Cohen mô tả cách sử dụng chiến thuật “đề nghị cuối cùng” để tạo cảm giác cấp bách, buộc đối phương phải đưa ra quyết định.
• Xử lý phản đối: Cohen đưa ra lời khuyên về cách giải quyết những lo ngại mà đối phương có thể nêu ra trong giai đoạn chốt giao dịch.
• Theo dõi sau giao dịch: Cohen nhấn mạnh tầm quan trọng của việc đảm bảo cả hai bên thực hiện đúng cam kết sau khi thỏa thuận được ký kết.

Chương 13: Yếu tố “mặc cả”

Mặc cả là một phương pháp đàm phán phổ biến trên toàn thế giới, thường gắn liền với việc trao đổi hàng hóa hoặc dịch vụ. Cohen đưa ra những lời khuyên về cách thương lượng hiệu quả, nhấn mạnh tầm quan trọng của sự kiên trì, kiến thức và khả năng thấu hiểu quan điểm của đối phương.

Chương 14: Khía cạnh “văn hóa”

Sự khác biệt văn hóa có thể ảnh hưởng mạnh mẽ đến quá trình đàm phán. Trong phần thảo luận về các kỹ thuật đàm phán xuyên văn hóa, Cohen nhấn mạnh giá trị của sự hiểu biết về văn hóa, kỹ năng giao tiếp và khả năng thích ứng.

Kết luận

Cuốn sách “Bạn có thể đàm phán bất cứ điều gì” của Herb Cohen cung cấp một hướng dẫn toàn diện về nghệ thuật đàm phán, có thể áp dụng trong nhiều tình huống cá nhân và nghề nghiệp. Các nguyên tắc của Cohen, dựa trên sự hiểu biết sâu sắc về hành vi và tâm lý con người, mang đến một lộ trình giúp bạn trở thành một nhà đàm phán hiệu quả hơn.

Bằng cách áp dụng các chiến lược của Cohen, bao gồm sự kiên trì, nhẫn nại, trí tuệ cảm xúc và khả năng tận dụng động lực quyền lực, người đọc có thể nâng cao kỹ năng đàm phán và đạt được những kết quả thuận lợi hơn trong các tương tác với người khác. Hãy nhớ rằng, đàm phán không chỉ là một kỹ năng giao dịch mà còn là một khía cạnh quan trọng trong giao tiếp giữa con người, giúp tạo ra những thỏa thuận đôi bên cùng có lợi và xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn.

- Theo Medium