Thuận theo đám đông chính là việc một cá nhân bị ảnh hưởng bởi hành vi của đám đông bên ngoài hoặc tác động của quảng cáo, khiến nhận thức, phán đoán, trực giác của họ phù hợp với dư luận hoặc số đông.
Nhà tâm lý học người Mỹ Solomon Asch từng làm một thí nghiệm rất nổi tiếng về hiện tượng tâm lý thuận theo đám đông.
Sau khi các tình nguyện viên lần lượt được đưa vào phòng thí nghiệm, họ thấy đã có năm người khác ngồi trong phòng. Tất nhiên, những tình nguyện viên là sinh viên đó không hề biết năm người này thực ra đều là trợ lý của Asch.
Asch yêu cầu mọi người làm một việc vô cùng đơn giản: Ông lấy ra hai tấm thẻ đã được vạch trước các đường thẳng, một tấm có một đường, tấm còn lại có ba đường, hỏi đường nào dài hơn. Thí nghiệm được tiến hành tổng cộng 18 lần.
Thực chất, độ dài của các đường thẳng này chênh lệch rất rõ ràng, người bình thường rất dễ có thể phán đoán chính xác. Thế nhưng, sau hai lần phán đoán, năm tình nguyện viên giả kia đều cố ý đưa ra cùng một đáp án sai. Những tình nguyện viên thật bắt đầu đắn đo, họ nên kiên định nói ra đáp án mình cho là đúng hay là trả lời đáp án giống mọi người, nhưng bản thân mình lại cho rằng không đúng
Kết quả cho thấy, 33% trong số các tình nguyện viên đưa ra phán đoán theo số đông, 67% còn lại có ít nhất một lần đưa ra phán đoán theo số đông. Nếu ở tình huống thông thường, xác suất phán đoán sai của chúng ta chưa đến 1%. Trong thí nghiệm này, năm trợ lý đã dùng đáp án sai gây ảnh hưởng đến sự phán đoán của các tình nguyện viên thật sự, từ đó dẫn họ đến những nhận thức sai.
Tâm lý đám đông cũng chính là thói quen thuận theo đám đông, một thói quen ai ai cũng có, đặc biệt là khách hàng. Khi mua một sản phẩm nào đó, chắc chắn khách hàng đã có nhu cầu thực tế của mình, nhưng lại chưa hoàn toàn hiểu rõ về chất lượng, công dụng... của mặt hàng, bởi vậy sẽ bắt chước các khách hàng khác hoặc nghe theo thông tin quảng cáo.
Như thế, dù mặt hàng mua về không tốt đi nữa thì họ cũng có tâm lý được an ủi, rằng mọi người đều mua như vậy, không chỉ một mình mình bị lừa. Tất nhiên, tâm lý đám đông của khách hàng cũng sẽ chịu ảnh hưởng từ một số tâm lý đại chúng, chẳng hạn như thích hóng chuyện góp vui, khi thấy người người bon chen mua bằng được một món hàng, thì cho dù bản thân chưa có nhu cầu, nhiều người cũng sẽ tham gia mua để cảm nhận không khí náo nhiệt.
Tâm lý đám đông của khách hàng sẽ rất có lợi cho nhân viên bán hàng, vì họ có thể lợi dụng nhiều cách để thu hút sự chú ý của khách hàng, từ đó tạo ra bầu không khí náo nhiệt, lôi kéo khách hàng tham gia, tạo ra nhiều cơ hội bán hàng hơn. Ví dụ, nhân viên kinh doanh sẽ nói với khách hàng rằng, “Chiếc áo này là mẫu mới của năm nay, thời gian gần đây bán rất chạy”; hoặc nói với các bà các chị trong khu dân cu, “Ở khu này nhiều người dùng hàng của chúng em lắm. Những lời như vậy chắc chắn sẽ có sức hấp dẫn rất lớn với các vị khách.
Một doanh nhân ở Nhật Bản mở công ty tổng hợp chuyên sản xuất và tiêu thụ các mặt hàng như áo mưa, dây lưng đeo khố, tã lót... Do không có điểm gì nổi trội nên doanh thu công ty không được tốt, phải đối mặt với nguy cơ phá sản.
Trong một lần tình cờ, từ phiếu điều tra dân số anh ta biết được Nhật Bản chào đón đến hơn 2,5 triệu trẻ ra đời mỗi năm, nhu cầu về tã lót rất lớn. Cuối cùng, doanh nhân này đã quyết định từ bỏ tất cả các sản phẩm khác, thực hiện sản xuất chuyên nghiệp hóa mặt hàng tã lót.
Những chiếc tã chất lượng cao, sử dụng chất liệu và công nghệ sản xuất mới nhanh chóng được đưa ra thị trường. Để gây tiếng vang, công ty còn đầu tư một số tiền lớn để quảng bá ưu điểm của mặt hàng tã lót này. Thế nhưng, sau khi bán thử một thời gian, lượng tiêu thụ vẫn không như mong đợi, thậm chí công ty rơi vào nguy cơ không thể kinh doanh tiếp.
Chủ doanh nghiệp vô cùng lo lắng, nhưng trong lúc đọc tạp chí, anh ta vô tình nghĩ ra một cách hay. Anh ta cho nhân viên của mình đến xếp hàng ở các cửa hàng của công ty để mua tã lót, cửa hàng vốn đang yên ắng chỉ trong phút chốc trở nên vô cùng náo nhiệt.
Rất nhiều khách hàng chưa hiểu chuyện gì, chỉ nhìn thấy đoàn người đang xếp hàng dài như vậy cũng tò mò hỏi: “Mọi người đang mua gì thế?”, “Cái gì mà bán chạy thế, thu hút bao nhiêu người như vậy?”... Chủ doanh nghiệp đã tạo ra bầu không khí đầy háo hức, tạo cảm giác mặt hàng tã lót bán đắt như tôm tươi, từ đó lôi kéo được một lượng lớn khách hàng bị cuốn theo tâm lý đám đông.
Sau này, song song với doanh số bán hằng ngày một tăng, mọi người cũng biết đến loại tã lót này nhiều hơn, người mua nhờ thế ngày một nhiều hơn. Đến nay, sản phẩm tã lót của doanh nghiệp còn được xuất khẩu ra nước ngoài, kim ngạch tiêu thụ hằng năm lên đến 7 tỉ yên và vẫn tiếp tục tăng trưởng với tốc độ 20%, doanh nghiệp đó cũng trở thành “vua tã lót” nức tiếng toàn thế giới.
Theo Phân tích tâm lý hành vi khách hàng