Các chuyên gia có thể tiếp cận tới một khối lượng thông tin, kiến thức dồi dào mà những người không thuộc chuyên môn đó không thể tiếp cận được, tức là có hiện tượng thông tin bất cân xứng. Mặc dù các chuyên gia thường xuyên được trả phí hay hoa đồng, họ cũng có thể sử dụng những lợi thế về thông tin này để kiếm chác thêm từ những người thường.)
Thử xem xét ngành Bất động sản: Đối với hầu hết mọi người, bán một ngôi nhà là một trong những giao dịch tài chính lớn nhất trong cuộc đời họ.
Nó có thể là một thương vụ phức tạp, vì thế cần nhờ đến nhà môi giới bất động sản, người nắm giữ tất cả những thông tin cần thiết về giá nhà đất hay xu hướng thị trường và có lẽ được thúc đẩy để có được giá tốt nhất nhằm tăng hoa hồng nhận được. Bạn sẽ cảm thấy an tâm khi giữ bên mình người có trình độ như vậy.
Khi đánh giá lại vấn đề, suy nghĩ này lại trở nên quá non và ngây thơ. Khi nhìn rộng hơn về câu chuyện động lực, nó sẽ phơi bày ra sự thật rằng mặc dù hoa hồng của người môi giới kia liên quan tới giá bán cuối cùng, phần lợi ích gia tăng thêm trong hoa hồng là khá nhỏ so với lợi ích của việc chốt đơn hàng.
Phần thưởng của người môi giới từ việc nhanh chóng bán được nhà vượt cao hơn nhiều so với phần thưởng đến từ việc tận tâm với nhu cầu và mục tiêu của khách hàng.
Một nghiên cứu so sánh đã chỉ ra rằng khi những nhà môi giới bất động sản bán chính những căn nhà của họ, họ “ngâm” nó trên thị trường lâu hơn, có được một mức giá bán cao hơn so với khi nhận tiền hoa hồng từ phía khách hàng.
Vì thế, hãy trận trọng: khi một người môi giới bất động sản thúc giục bạn chấp nhận ngay từ lần đưa ra giá đầu tiên cho căn nhà của bạn, thì họ đang tối đa hóa lợi nhuận của họ, chứ không phải là tối đa hóa lợi nhuận của bạn.