“Những đòn tâm lý trong bán hàng” là cuốn sách được đánh giá cao của chuyên gia bán hàng huyền thoại Brian Tracy. Nó chia sẻ ý tưởng, phương pháp, chiến lược và kỹ thuật để nhân viên bán hàng bán hàng nhanh hơn và dễ dàng hơn bao giờ hết. Đây là cuốn sách phải đọc dành cho nhân viên bán hàng.
Chương 1: Những ẩn khuất trong công việc bán hàng
Tracy bắt đầu cuốn sách của mình bằng cách giải thích lý do tại sao nhân viên bán hàng lại quan trọng và làm thế nào họ có thể lọt vào nhóm 20% đại diện hàng đầu trong bất kỳ doanh nghiệp nào.
Ông giải thích: “Những người thực sự tạo ra của cải trong xã hội chúng ta là các doanh nghiệp” và “Nhân viên bán hàng là những người quan trọng nhất trong bất kỳ hoạt động kinh doanh nào”. Tracy tiếp tục: “Không có doanh số bán hàng, các công ty lớn nhất và phức tạp nhất cũng sẽ đóng cửa”.
Mặc dù một đội ngũ bán hàng năng động là yếu tố quan trọng để thành công nhưng không phải ai cũng có khả năng đạt được thành công. Quy tắc 80/20 đã giúp Tracy mở rộng tầm mắt trong thời gian đầu mới bắt đầu sự nghiệp. Ông ấy biết rằng để lọt vào top 20% nhân viên bán hàng hàng đầu, ông cần phải tuân theo “khái niệm lợi thế chiến thắng”, trong đó nêu rõ: “Những khác biệt nhỏ về khả năng có thể dẫn đến những khác biệt lớn về kết quả”.
Ông tin rằng nếu nhân viên bán hàng tập trung vào việc cải thiện một chút trong các lĩnh vực bán hàng quan trọng thì điều đó sẽ tạo ra “sự khác biệt lớn về thu nhập”. Bảy lĩnh vực chính, hay KRA, là:
Tracy cũng tin rằng “sự tự nhận thức” của nhân viên bán hàng là yếu tố quan trọng để thành công. Một nhận thức tồi về bản thân ở bất kỳ lĩnh vực nào có nghĩa là bạn sẽ né tránh nó, mắc sai lầm và cảm thấy thất vọng. Tracy lập luận rằng nếu bạn có quan niệm tích cực về việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng thì điều đó sẽ không thành vấn đề với bạn.
Mỗi ngày đều tràn ngập cơ hội. Tuy nhiên, nếu bạn có nhận thức kém về bản thân, bạn sẽ coi việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng là điều đáng sợ. Khái niệm về bản thân cũng tác động đến số tiền mà một nhân viên bán hàng kiếm được. Ông nói: “Nếu bạn coi mình là người kiếm được 50.000 đô la một năm, bạn sẽ liên tục thực hiện các hành vi giúp giữ thu nhập của bạn ở mức 50.000 đô la”. Nhưng nếu bạn “đặt lại bộ điều chỉnh tài chính của mình”, bạn có thể điều chỉnh sự tự nhận thức về giá trị và giá trị công việc của mình.
Bằng cách thách thức niềm tin giới hạn bản thân, bạn sẽ nâng cao lòng tự trọng và hiệu suất bán hàng của mình. Tracy nói: “Những người thành công kiểm soát những cuộc đối thoại nội tâm của họ. Người thành công nghĩ những suy nghĩ thành công.”
Chương 2: Lập và hoàn thành mọi mục tiêu bán hàng
Bạn có định hướng mục tiêu không? Tracy cho rằng chất lượng của việc định hướng mục tiêu có liên quan đến mức độ thành công của bạn. Ví dụ, một nhân viên bán hàng phải biết chính xác họ muốn kiếm được bao nhiêu tiền trong một năm để tập trung vào hoạt động bán hàng. Nhân viên bán hàng nên có mục tiêu trong các lĩnh vực sau:
Tracy khuyên bạn nên viết ra 100 mục tiêu bạn muốn hoàn thành trong những năm tới. Bằng cách viết chúng ra, bạn sẽ bắt đầu hình dung ra việc mình đạt được chúng. Những mục tiêu này không cần phải lớn. Nếu bạn hình dung một khách hàng tiềm năng sẽ phản hồi lại lời chào hàng của bạn một cách tích cực và nhiệt tình, bạn sẽ tiếp cận cuộc gặp với sự hào hứng hơn và thái độ thành công hơn.
Chương 3: Tại sao mọi người mua hàng?
Mọi hành động của một người đều được thúc đẩy bởi sự cải tiến. Chúng ta mua vì chúng ta tin rằng nó sẽ cải thiện cuộc sống của chúng ta. Vậy bạn có hiểu tại sao khách hàng tiềm năng của bạn lại mua hàng không? Và tại sao họ sẽ được lợi hơn khi chọn sản phẩm/dịch vụ của bạn thay vì của đối thủ cạnh tranh?
Tracy giải thích những hành động khác nhau mang lại cho mọi người mức độ hoặc mức độ hài lòng khác nhau.
Khách hàng tiềm năng của bạn muốn nhận được càng nhiều đơn vị này càng tốt sau mỗi lần mua hàng. Họ muốn được cải thiện về thể chất, tình cảm và thậm chí cả tinh thần. Sản phẩm của bạn càng có thể làm hài lòng khách hàng tiềm năng thì họ càng có nhiều động lực để mua.
Tracy khuyên bạn nên khai thác một số lĩnh vực để giúp mọi người đưa ra quyết định -- và cũng nên tránh một số lĩnh vực:
Nên làm:
Không nên làm:
Tracy cho biết hai lý do chính khiến người ta mua hoặc không mua là mong muốn được lợi và sợ mất mát. Khách hàng tiềm năng muốn bổ sung thêm nhiều thứ hơn cho cuộc sống của họ, như đã đề cập ở trên, hoặc sợ mắc sai lầm khi mua hàng.
Ông trích dẫn một nghiên cứu cho thấy mong muốn đạt được có sức mạnh động lực là 1.0, trong khi nỗi sợ mất mát có sức mạnh động lực tiêu cực là 2.5. Điều này có nghĩa là mọi người có nhiều động lực hơn bởi nỗi sợ rằng họ sẽ mất thứ gì đó nếu không mua. Vì vậy, hãy khai thác cảm xúc đó khi có thể và phù hợp.
Mọi khách hàng tiềm năng đều có những nhu cầu cơ bản của con người thúc đẩy họ mua hàng. Xác định nhu cầu nào mà sản phẩm/dịch vụ của bạn đáp ứng và thuyết phục khách hàng tiềm năng rằng sản phẩm/dịch vụ đó sẽ đáp ứng những nhu cầu đó tốt hơn bất kỳ sản phẩm/dịch vụ nào khác trên thị trường. Nhu cầu cơ bản của khách hàng là:
Bằng cách tăng ham muốn mua hàng, giảm nỗi sợ mất mát và nhấn mạnh lợi ích cuối cùng, bạn sẽ kiếm được nhiều doanh thu hơn và làm hài lòng nhiều khách hàng hơn. Sự sáng tạo mà bạn sử dụng để vượt qua yêu cầu về lưu lượng truy cập cũng giống như loại sáng tạo mà bạn cần để xử lý những điều bất ngờ trong các cuộc thuyết trình và cuộc gọi của khách hàng tiềm năng.
Nếu bạn cần một số trợ giúp để kích thích sự sáng tạo thì hãy thử 3 chiến thuật sau:
Chương 4: Sáng tạo trong bán hàng
Tracy lập luận rằng mức độ sáng tạo của bạn được quyết định bởi sự tự nhận thức của bạn. Vì vậy, để tăng khả năng sáng tạo, tất cả những gì bạn cần làm là luyện tập.
Thực hành tư duy sáng tạo trong khi tìm kiếm và khám phá động cơ mua hàng. Những lĩnh vực này kiểm tra trí thông minh và trí tuệ của bạn. Nếu bạn có thể tìm hiểu xem khách hàng tiềm năng thực sự muốn gì, bạn sẽ có thể thuyết phục họ rằng họ sẽ nhận được điều đó bằng cách mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Khi thăm dò, hãy hỏi những câu hỏi sau:
Và nếu bạn muốn thực hiện một cách tiếp cận chiến lược hơn trong việc bán hàng, hãy tập trung vào bốn lĩnh vực sau để lọt vào top 10% người có thu nhập cao nhất trong lĩnh vực của bạn:
Nếu bạn nghĩ ra 250 ý tưởng mỗi năm, nó sẽ có tác động to lớn đến cuộc sống của bạn. Bạn sẽ trở thành một trong những nhân viên bán hàng sáng tạo và thành công nhất trong lĩnh vực của mình.
Chương 5: Hẹn gặp khách hàng nhiều hơn
Phần quan trọng nhất của việc bán hàng? Dành nhiều thời gian hơn với triển vọng tốt hơn. Và làm thế nào để bạn tận dụng tối đa thời gian khi tìm thấy những khách hàng tiềm năng này? Hãy tuân thủ một số quy tắc:
Bạn chỉ có 30 giây để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm năng. Trong thời gian đó, khách hàng tiềm năng sẽ quyết định có lắng nghe bạn hay không. Nếu bạn liên lạc được với họ nhưng họ vẫn trả lời: “Tôi không quan tâm”, điều đó có thể có nghĩa là câu hỏi của bạn chưa đủ mạnh.
Tracy khuyên bạn nên nói: “Không sao đâu. Hầu hết mọi người trong ngành của bạn đều cảm thấy như vậy khi tôi gọi điện lần đầu. Bây giờ họ đã trở thành khách hàng tốt nhất của chúng tôi và họ giới thiệu chúng tôi với bạn bè của họ.” Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ ngay lập tức bắt đầu chú ý và bạn sẽ có cơ hội thứ hai trong công việc kinh doanh.
Chương 6: Sức mạnh của gợi ý
Tất cả chúng ta đều bị ảnh hưởng rất nhiều bởi những yếu tố gợi ý xung quanh mình. Một nhân viên bán hàng bình tĩnh, tự tin và thoải mái là một nhân viên bán hàng mạnh mẽ. Bằng cách kiểm soát môi trường bên trong của bạn (ngoại hình, giọng nói và thái độ), bạn có thể - ít nhất là nhìn từ bên ngoài - như thể bạn là một trong những người giỏi nhất trong lĩnh vực của mình. Dưới đây là một số cách khác mà Tracy khuyên bạn nên tận dụng tối đa sức mạnh thuyết phục của mình:
Điều quan trọng nữa là tạo ấn tượng về giá trị với khách hàng tiềm năng. Bắt đầu bằng cách sử dụng ngôn ngữ cơ thể tích cực. Bằng cách ngồi thẳng lưng, hướng mặt về phía trước, bắt tay thật chặt và giảm thiểu tiếng ồn cũng như sự gián đoạn trong cuộc họp, bạn sẽ giúp khách hàng tiềm năng có ít lý do khiến họ bị phân tâm hơn.
Chương 7: Bán hàng
Những lời đầu tiên thốt ra từ miệng bạn sẽ tạo ấn tượng cho phần còn lại của quá trình bán hàng và cuối cùng là bán được hàng hoặc bị từ chối. Hầu hết các khách hàng tiềm năng đều có “sự phản kháng chung về doanh số bán hàng”. Đó là điều bình thường và là một hình thức tự vệ. Thay vì chống lại nó, hãy hiểu nó và nỗ lực phá bỏ những rào cản đối với khách hàng tiềm năng của bạn. Có hai cách để giải quyết vấn đề kháng cự bán hàng một cách hiệu quả:
Điều quan trọng là phải hiểu các kiểu tính cách khác nhau của người mua. Tracy đưa ra 6 loại tính cách cơ bản của người mua hàng:
Hiểu loại tính cách mà người mua của bạn có và điều chỉnh cách tiếp cận của bạn để chốt giao dịch thành công hơn. Như mọi khi, hãy chăm chú lắng nghe, tạm dừng trước khi trả lời, đặt câu hỏi để làm rõ, diễn giải bằng từ ngữ của bạn và sử dụng các câu hỏi mở.
Chương 8: 10 bí quyết thành công trong kinh doanh
Ở chương cuối, Tracy chia sẻ 10 bí quyết thành công trong bán hàng:
Khi bạn làm theo những bí quyết này, tương lai của bạn là không giới hạn. Như Tracy nói: “Ngay bây giờ, bạn có sẵn trong mình khả năng để là nhiều hơn, làm được nhiều hơn và có được nhiều hơn những gì bạn từng có trong đời. Bằng cách trở nên xuất sắc trong nghề bán hàng mà bạn đã chọn, bạn có thể đạt được mọi mục tiêu và thực hiện mọi ước mơ của mình.”
- Theo Hub Spot
