Dựa trên nhiều năm nghiên cứu, Cialdini đã khám phá ra 6 “vũ khí ảnh hưởng”, mỗi vũ khí đều dựa trên một nguyên tắc tâm lý của sự thuyết phục. Mỗi nguyên tắc có thể được sử dụng để mang lại sự thay đổi tích cực hoặc đánh lừa người khác, tùy thuộc vào ý định của người sử dụng. Việc nhận thức về những vũ khí này cho phép chúng ta bảo vệ bản thân trước những “chuyên gia tuân thủ” (ví dụ: nhân viên bán hàng hoặc các nhà tiếp thị) chuyên môn hóa trong việc khiến mọi người tuân thủ các yêu cầu của họ."

Cuốn sách cũng giúp chúng ta hiểu cách bạn có thể ảnh hưởng đến người khác nếu bạn muốn họ chấp nhận quyết định của bạn. Cuốn sách có rất nhiều ứng dụng như:

1. Nó có thể giúp bạn tự bảo vệ mình trước ảnh hưởng của các chuyên gia tiếp thị.
2. Nó có thể giúp bạn đưa ra quyết định đúng đắn với nhiều người nhất có thể.
3. Nó có thể được sử dụng để thiết kế và chế tạo những sản phẩm được người dùng đón nhận rộng rãi. Cuốn sách này là một lời mở đầu tuyệt vời nếu bạn quan tâm đến việc nghiên cứu Thiết kế Sản phẩm hoặc Thiết kế Trải nghiệm Người dùng.

Trong bài viết này, tôi sẽ giải thích ngắn gọn các nguyên tắc quan trọng nhất mà bạn nên nhớ để sử dụng hoặc phòng vệ khi ai đó cố gắng ảnh hưởng đến bạn. Tôi sẽ sử dụng các ví dụ sâu sắc chính xác trong cuốn sách để giúp bạn liên hệ với mỗi nguyên tắc bằng một số sự cố hiện tại trong cuộc sống của bạn.

Nguyên tắc này có nghĩa là chúng ta nên cố gắng đáp lại, bằng hiện vật, những gì người khác đã cung cấp cho chúng ta. Đây là phương pháp ảnh hưởng phổ biến nhất và được sử dụng rộng rãi nhất mà tôi đã thấy trên toàn cầu trong tất cả các cộng đồng. Ngoài ra, nguyên tắc này đã được sử dụng từ thời xa xưa như nhà khảo cổ Richard Leakey đã nói: "Chúng ta là con người vì tổ tiên chúng ta học cách chia sẻ thức ăn và kỹ năng của họ trong một mạng lưới nghĩa vụ được tôn vinh."

Để hiểu nền tảng của nó, hãy xem một thực hành được sử dụng bởi xã hội Hare Krishna/ISKCON nổi tiếng để gây quỹ. Vào những năm 80 hoặc 90, nhiều người từ xã hội này đứng ở những nơi công cộng và nhanh chóng chào đón người qua đường bằng một bông hoa nhỏ như hoa hồng như một món quà và trong hầu hết các trường hợp, người qua đường không trả lại nó vì người kêu gọi nói rằng đó là một 'món quà' từ phía họ. Đây là một ví dụ hoàn hảo về quy tắc đền đáp. Bây giờ người qua đường đã nhận được món quà, vì vậy họ cảm thấy mắc nợ tình nguyện viên của Krishna. Bây giờ tình nguyện viên sẽ nhanh chóng yêu cầu quyên góp và trong hầu hết các trường hợp, người qua đường sẽ không từ chối và đưa một cái gì đó.

Một ứng dụng quan trọng khác của nguyên tắc này là được sử dụng bằng cách nhượng bộ cho bất kỳ ai cũng có thể khiến người đó cảm thấy mắc nợ bạn và hoạt động hoàn hảo để nhận được sự tuân thủ từ người đó. Những người bán hàng từ cửa đến cửa được đào tạo đặc biệt để sử dụng khái niệm này. Người bán hàng trước tiên cố gắng bán một cái gì đó rất đắt cho khách hàng mà họ biết khách hàng sẽ không bao giờ mua. Khi khách hàng từ chối, họ đưa ra nhượng bộ để ít nhất mua một cái gì đó rẻ và nhỏ mà họ thực sự muốn bán. Khách hàng không biết về điều này và trong hầu hết các trường hợp sẽ tiếp tục và mua nó. Đây là một cách thông minh để bán hàng hoặc nhận được sự tuân thủ, vì vậy bất cứ khi nào bạn mặc cả trong thị trường với người bán hàng, bạn cũng có thể thử khái niệm này.

Ngoài ra, luôn nhận thức được những người khác sử dụng điều này với bạn và tránh rơi vào bẫy. Cách tốt nhất để đáp lại sự ủng hộ của ai đó là - Đừng bao giờ nói "Không có gì"  hoặc "Cảm ơn bạn"  với ai đó mà hãy nói "Không có vấn đề, tôi biết bạn cũng sẽ làm điều tương tự nếu tôi là bạn". Điều này sẽ giúp bạn tránh quy tắc đền đáp. — Robert B. Cialdini

Quy tắc đền đáp có thể được sử dụng theo nhiều cách trong trải nghiệm người dùng. Hệ thống mà người dùng đang tương tác luôn luôn nên cung cấp một số lợi ích hoặc ưu thế cho người dùng để người dùng cảm thấy mắc nợ và trả lại ơn khi hệ thống yêu cầu bất kỳ Phản hồi hoặc Đăng ký Cao cấp nào được thực hiện.

Mọi người có một mong muốn chung là hành động của mình nhất quán. Mọi người thường cũng coi trọng sự nhất quán ở người khác. Nếu ai đó đã cam kết với một cái gì đó, họ sẽ coi đó là một cách đơn giản hơn để ảnh hưởng đến việc ra quyết định để trở nên nhất quán.

Một thí nghiệm được thực hiện bởi một số nhà tâm lý học nổi tiếng trên bãi biển đã giúp xác nhận nguyên tắc này. Một nhà thí nghiệm sau khi nằm trên bãi biển với một chiếc radio và một số quần áo đã rời đi trong vài phút với nhiều người khác đang nằm gần đó. Trong hai trường hợp khác nhau, kết quả rất khác biệt xác nhận nguyên tắc cam kết. Trong một trường hợp, nhà thí nghiệm yêu cầu những người khác chăm sóc đồ đạc của anh ta và trong trường hợp khác, anh ta không yêu cầu gì. Khi một nhà thí nghiệm khác, giả làm kẻ trộm cố gắng đánh cắp radio và quần áo, nhóm người thứ hai hoàn toàn phớt lờ nhưng nhóm người đầu tiên đã cam kết với nhà thí nghiệm đầu tiên báo cáo và thực hiện một số hành động để cứu đồ đạc. Thật đáng kinh ngạc khi biết rằng chỉ cần nhận được một số cam kết bằng lời từ mọi người có thể ảnh hưởng đến họ để hành động.

Đúng là, tôi đoán rằng "Nếu chúng ta viết ra các Mục tiêu và Tham vọng của mình, chúng ta sẽ có nhiều khả năng theo đuổi và thực hiện hành động để đạt được chúng."

Trong trải nghiệm người dùng, nguyên tắc này đã được sử dụng để thúc đẩy doanh số bán hàng chắc chắn thông qua khái niệm Danh sách mong muốn trên nhiều trang web thương mại điện tử, một trong những trang đầu tiên là Amazon. Bất kỳ khách hàng nào cũng có nhiều khả năng mua sản phẩm nếu họ đã cam kết bằng cách thêm nó vào danh sách mong muốn của họ.

Nguyên tắc này cho rằng một phương tiện mà chúng ta sử dụng để xác định điều gì là đúng là tìm hiểu những gì người khác nghĩ là đúng.

Đó là lý do tại sao chúng ta luôn hành động theo cách mà hầu hết mọi người đang làm. Điều này cũng được biết đến như là Tâm lý Bầy đàn. Chúng ta xem một hành vi là chính xác hơn trong một tình huống nhất định đến mức độ mà chúng ta thấy người khác thực hiện nó. Vì lý do này, chúng ta lái xe nhanh trên một đoạn đường nhất định nếu người khác đang lái xe nhanh mà không cần quan tâm đến giới hạn, hoặc cười vào một câu chuyện cười trong một bữa tiệc nếu mọi người đều cười mặc dù câu chuyện đó có thể không buồn cười.

Nguyên tắc này đã và đang được các nhà quảng cáo sử dụng trong các quảng cáo với những từ như “bán chạy nhất” hoặc “phát triển nhanh nhất” mà vô tình làm cho chúng ta nghĩ rằng sản phẩm của họ là tốt nhất trong tâm trí của mình. Một ví dụ kinh điển về bằng chứng xã hội được Cialdini đưa ra là hiệu quả của tiếng cười đóng hộp trong việc giúp khán giả thấy những câu chuyện cười thú vị hơn và cười nhiều hơn. Ngay cả những chất liệu hơi hài hước cũng được coi là vui nhộn hơn bởi khán giả khi được trình bày kèm theo tiếng cười đóng hộp.

Bằng chứng xã hội có thể được sử dụng rất dễ dàng trong thiết kế trải nghiệm người dùng của chúng ta để thúc đẩy sự tương tác nhiều hơn. Chúng ta nên luôn luôn làm nổi bật những phản hồi tích cực của người dùng khác về sản phẩm để nó có thể đóng vai trò như một công cụ ảnh hưởng đến sự chấp nhận của người dùng khác. 

Chúng ta luôn muốn mua một sản phẩm nếu một trong những người bạn của chúng ta, hoặc người nổi tiếng mà chúng ta yêu thích, hoặc vận động viên mà chúng ta ngưỡng mộ khuyên dùng nó, đúng không? Đây được gọi là nguyên tắc "Yêu thích". Hầu như mọi thứ chúng ta làm trong cuộc sống, chúng ta đều thích làm cùng với những người mà chúng ta yêu mến và thích thú khi ở bên cạnh. Đây là lý do bạn thấy các ngôi sao điện ảnh nổi tiếng được sử dụng trong quảng cáo để giới thiệu và bán bất kỳ thứ gì vì họ có thể dễ dàng được người tiêu dùng yêu thích.

Các nhà nghiên cứu tâm lý đã tìm thấy nhiều ví dụ mở rộng về nguyên tắc này và một ví dụ phổ biến là Joe Girard, người giữ kỷ lục Guinness World Record với danh hiệu 'người bán xe hơi vĩ đại nhất' bán xe Chevrolets. Anh ấy thường tìm ra người bán hàng hoàn hảo mà khách hàng sẽ thích và mức giá hoàn hảo mà khách hàng đang tìm kiếm. Robert B. Cialdini đề cập đến 5 yếu tố có thể giúp ai đó thích bạn:

1. Sự hấp dẫn về ngoại hình — Ngoại hình đẹp gợi ý các đặc điểm khác có lợi, tức là trung thực, hài hước, đáng tin cậy.
2. Sự tương đồng — Chúng ta thích những người có sự tương đồng với chúng ta về sở thích, quan điểm, tính cách, nền tảng, v.v.
3. Lời khen — Chúng ta thích nhận được lời khen ngợi và có xu hướng thích những người đưa ra những lời khen ngợi.
4. Liên lạc và Hợp tác — Chúng ta cảm thấy một cảm giác chung khi làm việc với người khác để đạt được một mục tiêu chung.
5. Điều kiện và Liên kết — Chúng ta thích nhìn vào các mô hình, và do đó trở nên có thiện cảm hơn với những chiếc xe đằng sau chúng.

Trải nghiệm người dùng là tạo ra một không gian dễ chịu cho người dùng với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Nếu người dùng thực sự thích giao diện hoặc sản phẩm của bạn, họ chắc chắn sẽ thích sử dụng nó hơn các lựa chọn thay thế khác.

Con người chúng ta luôn được dạy để tôn trọng và tuân theo những nhân vật có thẩm quyền và cá nhân như người lớn, giáo viên, người hướng dẫn, v.v. Quyền lực là một yếu tố quan trọng trong sự tồn tại của con người. Một cấu trúc quyền lực được chấp nhận và một chuỗi mệnh lệnh cung cấp cho xã hội con người những lợi thế to lớn. Điều này đã định hình phản ứng tiềm thức của chúng ta đối với các yêu cầu tuân thủ và ảnh hưởng.

Robert B. Cialdini mô tả thí nghiệm nổi tiếng của Milgram, trong đó các đối tượng tin rằng họ đang gây ra các mức độ sốc điện ngày càng cao lên một diễn viên, mặc dù người đó đang hét lên yêu cầu họ dừng lại. Các đối tượng cảm thấy vô cùng không thoải mái với những gì họ đang làm, nhưng họ tiếp tục sốc điện vì nhà nghiên cứu thúc giục họ làm như vậy. Milgram kết luận từ thí nghiệm này rằng con người có "sự sẵn sàng cực đoan ... để đi đến bất kỳ chiều dài nào theo lệnh của một thẩm quyền."

Trong cuốn sách, nguyên tắc Quyền lực cùng với nguyên tắc Yêu thích có thể được sử dụng trong bất kỳ quảng cáo nào để mời một người được công nhận từ bất kỳ lĩnh vực nào để bán bất kỳ sản phẩm nào. Tâm trí con người xem quyền lực là bất kể ngữ cảnh của quảng cáo đó là gì.

Bạn chắc hẳn đã thấy thông báo trên hầu hết các trang web đặt vé máy bay — "Chỉ còn rất ít vé." Ngay cả sau vài ngày, thông báo tương tự vẫn sẽ xuất hiện. Thông báo này thực sự đại diện cho nguyên tắc khan hiếm và giúp các trang web này tạo ra sự cấp bách trong tâm trí khách hàng để mua sản phẩm.

Giá trị của các vật sưu tầm cũng được quyết định dựa trên sự khan hiếm của nó, theo quy tắc càng hiếm thì càng đắt. Đây cũng là một nguyên tắc tâm lý rằng, vật dụng càng hấp dẫn đối với chúng ta nếu chúng ta nghĩ rằng chúng ta không thể có được nó. Các chuyên gia tuân thủ đã sử dụng khái niệm này để tạo ra sự khan hiếm giả tạo của các thứ/sản phẩm để kiếm lợi nhuận.

Chúng ta nên luôn suy nghĩ trước khi mua bất cứ thứ gì về tính hữu ích của nó và không phải về sự khan hiếm của nó. Nếu một thứ không có ích cho chúng ta, nó sẽ vẫn như vậy ngay cả khi nó hiện diện nhiều hay rất hiếm. Nguyên tắc này được sử dụng trong các cuộc đấu giá công khai, để có được giá tốt cho một sản phẩm mà không thể bán được nếu không có sự cạnh tranh. Khi đối thủ của bạn đưa ra giá thầu, sự cạnh tranh làm cho sản phẩm trở nên khan hiếm hơn và bạn có xu hướng thích nó hơn và sẵn sàng trả nhiều hơn cho nó mặc dù nó có thể không đáng giá.

Các khái niệm thiết kế có thể tận dụng nguyên tắc tâm lý này để ảnh hưởng đến khách hàng tiềm năng trong việc đưa ra quyết định nhanh chóng. Rất nhiều trang web thương mại điện tử hiển thị số lượng người xem một sản phẩm và số lượng hạn chế của nó để kích thích cảm xúc cạnh tranh và mong muốn sở hữu sản phẩm đó.

Kết luận, cuốn sách này là một cuốn sách tuyệt vời cho bất kỳ ai đang cố gắng hiểu và trả lời câu hỏi tại sao các chuyên gia tuân thủ có thể bán ý tưởng của họ. Nếu bạn tò mò về tâm lý con người và muốn tìm hiểu về nhiều thí nghiệm và nghiên cứu, cuốn sách này chứa đầy đủ những điều đó.

Bất kỳ ai đang tìm cách bắt đầu sự nghiệp trong lĩnh vực Nghiên cứu Trải nghiệm Người dùng hoặc Thiết kế cũng nên đọc cuốn sách này, vì theo ý kiến của tôi, cuốn sách này định nghĩa các nguyên lý cơ bản của việc tiếp cận người dùng thông qua thiết kế hoặc sản phẩm của bạn. Tất cả là về việc hiểu cách suy nghĩ của người dùng và cách họ sẽ cảm nhận thiết kế hoặc sản phẩm của bạn."

- Trạm Đọc 

- Theo Medium