Đánh vào cảm xúc có tác dụng bởi vì mọi người quan tâm hơn tới người khác hơn là vào sự thật hay số liệu.
Nhưng ai cũng quan tâm tới một người: đó là bản thân họ.
Trước khi quyết định làm điều gì đó, mọi người luôn luôn hỏi, "Tôi được lợi gì?" Vì vậy một đề xuất sẽ thành công nếu nó có thể chứng tỏ được lợi ích dành cho người nghe.
Để tận dụng nguyên tắc này, một công ty không chỉ nên liệt kê những đặc điểm, giả dụ của một chiếc TV mới; họ nên cho các khách hàng thấy những đặc điểm này có thể mang lại lợi ích cá nhân như thế nào.
Khách hàng cần tưởng tượng ra cảm giác sung sướng khi ngồi trên ghế sofa tại nhà và tận hưởng lợi ích của những đặc điểm tuyệt vời từ chiếc TV mới.
Tư duy này cũng được áp dụng trong một chiến dịch tại Texas hướng tới việc ngăn mọi người ngừng xả rác. Nó đặt ra slogan, "Đừng có lộn xộn với Texas" (“Don’t mess with Texas”) và để những người nổi tiếng và vận động viên từ các đội bóng địa phương gần gũi với giới trẻ truyền thông hộ.
Câu hỏi "Tôi được lợi gì?" trong tình huống này với những người trẻ là cảm giác kết nối với thần thường của họ thông qua hành vi xả rác đúng nơi quy định. Chiến dịch này làm giới trẻ nghĩ rằng, "Những công dân Texas thực thụ như tôi sẽ không bao giờ vất rác nơi vỉa hè."