3: Trượt tiêu: Phương pháp cây gậy và củ cà rốt có thể đem lại hậu quả tai hại như thế nào.

Trong hầu hết các gara, người thợ này sẽ được thưởng nếu họ hoàn thành một số công việc sửa chữa nhất định trong một khoảng thời gian. Người ta kì vọng khuyến khích ngoại lai sẽ thúc đẩy họ đem lại kết quả khiến khách hàng thỏa mãn.

Thay vào đó, cả chiến lược lại phản tác dụng: mục tiêu chính của người thợ là đạt hoàn thành nhiệm vụ được giao và nhận giải thưởng, vì vậy họ có xu hướng sửa chữa những phần không cần thiết, điều khiến khách hàng khó chịu và dẫn đến hủy hoại danh tiếng công ty. Mục tiêu ban đầu là khiến công việc hiệu quả hơn, chứ không phải là làm khách hàng mất niềm tin vào gara, cho dù các công nhân có đạt được chỉ tiêu.

Lời hứa về củ cà rốt cũng có thể gây tại hại, được minh chứng bằng một bài kiểm tra độ nhanh nhẹn ở Ấn Độ. Những người tham gia thí nghiệm sẽ được thưởng một khoản tiền nếu dòng quả bóng tennis ném trúng mục tiêu. Những người được hứa thưởng nhiều nhất, trái với kì vọng phổ biến, lại thể hiện kém nhất. Động lực tài chính đặt áp lực cao hơn cho những người tham gia, khiến không những không nâng cao hiệu suất của họ, mà còn ngăn cản điều đó.

Trong một thí nghiệm khác, những người tham gia được yêu cầu tìm ra cách nhanh nhất để gắn một cây nến lên trên tường, một câu đố mà để giải được bạn nhất định phải có kĩ năng tư duy sáng tạo. Ở đây, một số người tham gia được hứa thưởng tiền nếu giải đố nhanh. Thay vì kích thích họ tư duy sáng tạo, viễn cảnh được thưởng che mờ đi tư duy của họ và làm cùn đi sự nhanh trí. Số tiền đó dường như làm che mắt họ, khiến họ không nhìn được tổng thể để giải câu đố, dẫn thời gian hoàn thành lâu hơn so với những người không được hứa thưởng gì.

Mặc dù cây gậy và củ cà rốt có thể là một phương pháp hiệu quả với những công việc lặp đi lặp lại, như là đóng đồ ở siêu thị (trường hợp này thì giải thưởng sẽ khiến nhân viên làm việc hiệu quả hơn), nhưng nếu công việc khó khăn hay đòi hỏi kĩ năng sáng tạo cao hơn, thì động lực cây gậy và củ cà rốt có thể dẫn đến hành động gian trá hay làm giảm hiệu suất.