Tiến sĩ Robert Cialdini là chuyên gia trong lĩnh vực mở rộng tầm ảnh hưởng và khả năng thuyết phục người khác. Ba mươi lăm năm nghiên cứu dựa trên bằng chứng cùng với ba năm nghiên cứu về tác nhân khiến con người thay đổi hành vi đã giúp Robert B. Cialdini cho ra đời cuốn sách đáng được hoan nghênh này.
Bạn sẽ tìm thấy ở đây 6 nguyên tắc phổ quát, cách sử dụng chúng để trở thành một nhà thuyết phục điêu luyện và đánh bại những thủ thuật đó. Đây là cuốn sách phù hợp cho mọi lứa tuổi. “Những đòn tâm lý trong thuyết phục” sẽ làm bạn thay đổi bản thân một cách sâu sắc và luôn tràn đầy động lực vươn tới thành công.
Cuốn sách này có nhiều ứng dụng như:
Dưới đây là một trong những nguyên tắc quan trọng nhất mà bạn nên nhớ để sử dụng hoặc bảo vệ mình khi ai đó cố gắng gây ảnh hưởng đến bạn.
Nguyên tắc đáp trả
Nguyên tắc này có nghĩa là chúng ta nên trả lại bằng hiện vật thứ người khác đã mang đến cho ta. Đây là nguyên tắc phổ biến nhất ở các cộng đồng trên thế giới.
Để hiểu được những ý nghĩa đó, chúng ta hãy cùng xem xét thực tế của tổ chức Hare Krishna, một giáo phái tín ngưỡng phương Đông có nguồn gốc ở thành phố Calcutta, Ấn Độ khi nhóm này gây quỹ.
Vào những năm 1970, tài sản của nhóm này đã tăng lên một cách đáng kinh ngạc và nguyên nhân của sự tăng trưởng thần kỳ này là do nhóm đã xin tiền từ thiện từ những người qua đường ở nơi công cộng. Họ ăn vận những chiếc áo choàng che kín, đầu cạo trọc, áo choàng che kín, chân bọc kín và đeo chuỗi hạt và chuông.
Tuy nhiên, người dân Mỹ không thích cách ăn mặc, hành động của các thành viên trong nhóm và coi họ là những người kỳ quái và chỉ cho tiền một cách miễn cưỡng. Về sau, nhóm Krishna đưa ra một giải pháp rất thông minh. “Những vị khách qua đường cả tin thường đột nhiên thấy một bông hoa được ấn vào tay mình hay cài vào áo choàng của mình mà không có cách nào để trả lại ngay cả khi quả quyết là không muốn”. Với chiến lược tặng-trước-khi-xin, tổ chức Hare Krishna lại thu được một nguồn tài chính khổng lồ.
Nguyên tắc cam kết và nhất quán
Khao khát và hành vi của mỗi người luôn đi đôi với nhau. Nếu ai đó cam kết làm một việc nào đó, anh ấy sẽ tìm cách đơn giản để khiến hành động của mình trở nên nhất quán với những gì mình tuyên bố.
Một thí nghiệm do các nhà tâm lý học nổi tiếng tiến hành trên bãi biển đã khẳng định nguyên tắc này. Cụ thể là, người thực hiện thí nghiệm nằm trên bãi biển cùng với chiếc radio, quần áo bên cạnh một số người khác nằm gần đó. Trước đó, anh đã tập hợp hai nhóm bạn khác nhau. Một nhóm, anh nhờ họ trông coi đồ đạc cho mình, trong khi đó, anh lại không nói gì với nhóm còn lại.
Khi người thực hiện thí nghiệm khác, đóng giả là một tên trộm và cố gắng lấy cắp chiếc radio và quần áo, nhóm thứ hai hoàn toàn làm ngơ nhưng nhóm đầu tiên, những người từng cam kết sẽ bảo quản hộ đồ đạc lại trình báo sự việc và sẵn sàng hành động để bảo vệ số đồ đạc đó. Thật là ngạc nhiên khi biết rằng, chính lời cam kết đã ảnh hưởng đến hành động của người tham gia thí nghiệm.
Nguyên tắc “Bằng chứng xã hội”
Đây là lý do vì sao chúng ta luôn cư xử giống như cách hầu hết mọi người đang làm. Điều này được gọi là tinh thần của Herd. Chúng ta xem hành vi được ngày càng nhiều người thực hiện thường đúng đắn hơn. Vì lý do này, chúng ta hay lái xe nhanh trên một con đường nhất định nếu những người khác cũng lái xe nhanh mà không quan tâm đến giới hạn tốc độ tối đa. Hoặc ta dễ dàng cười đùa tại một bữa tiệc nếu mọi người đang cười mặc dù trò đùa này không có gì vui.
Nguyên tắc này đã được các nhà quảng cáo áp dụng trong các mẫu tiếp thị của mình với những từ ngữ như “bày bán rộng rãi nhất” hoặc “phát triển nhanh nhất”. Điều này vô tình đã khiến khách hàng tiềm năng để ý đến sản phẩm.
Nguyên tắc thiện cảm
Nếu một trong những người bạn của chúng ta hoặc người nổi tiếng mà chúng ta yêu thích đề xuất với chúng ta về một loại sản phẩm nào đó thì ta dễ dàng mua món hàng đó. Đây được gọi là nguyên tắc thiện cảm. Hầu hết những gì chúng ta thực hiện trong cuộc đời này đều là những việc chúng ta muốn làm cùng với những người ta quý mến. Đây là lý do vì sao bạn nhìn thấy hình ảnh của các ngôi sao điện ảnh nổi tiếng xuất hiện trên các sản phẩm quảng cáo. Vì yêu thích nhân vật đó nên người tiêu dùng sẽ mua sản phẩm.
Nguyên tắc khan hiếm
Hẳn bạn từng nhìn thấy thông điệp “Vé còn rất ít” trên hầu hết các trang web du lịch dù vài ngày sau, thông báo đó vẫn nằm trên trang web. Thông báo này là minh chứng rõ nét cho nguyên tắc khan hiếm và khiến người theo dõi các trang web đó cảm thấy bị hối thúc và họ sẽ mau chóng đặt mua vé đến nơi họ muốn ghé thăm.
Giá của món hàng đôi khi cũng được quyết định dựa trên sự khan hiếm của nó. Sản phẩm càng hiếm thì giá của nó càng cao. Đây cũng là một nguyên tắc tâm lý quan trọng. Sản phẩm sẽ trở nên hấp dẫn nếu chúng ta nghĩ chúng ta không thể có nó. Nhiều doanh nghiệp đã sử dụng ý tưởng này để tạo ra một sự khan hiếm nhân tạo cho các sản phẩm của mình cốt để kiếm lợi nhuận.
Trước khi mua bất kỳ món hàng nào, chúng ta hãy nghĩ đến giá trị sử dụng chứ không phải sự khan hiếm của sản phẩm đó. Nếu sản phẩm đó không đáp ứng bất cứ nhu cầu nào của chúng ta thì giá trị của nó vẫn là như vậy dù cho hiện tại nó đang dư thừa hay khan hiếm. Nguyên tắc này đã được những người tham gia đấu giá sử dụng để mua được những sản phẩm có giá tốt. Khi các đối thủ cạnh tranh với bạn đưa ra giá, họ đã khiến cho sản phẩm trở nên khan hiếm hơn và bạn dễ có xu hướng trả giá cao hơn ngay cả khi sản phẩm đó chẳng hề có chút giá trị sử dụng nào đối với bạn.
Các ý tưởng thiết kế cũng dựa vào nguyên tắc này để gây ảnh hưởng đến khách hàng và khiến họ quyết định mua một cách chóng vánh. Nhiều trang web thương mại điện tử công khai số người đang xem sản phẩm và số lượng sản phẩm còn hàng để tạo ra cảm giác cạnh tranh và khiến người mua sẵn sàng trả giá để có được sản phẩm đó.
Minh Phương
