Thiết lập quan hệ với khách hàng là một quá trình ly kì mà sự sống chết của công ty phụ thuộc vào quá trình đó. Tìm kiếm đối tác giống như một môn thể thao: cố gắng để giành chiến thắng nhưng không nên đặt nặng vấn đề thắng - thua.
Hãy thiết lập những mục tiêu lớn hơn. Sau khi mở công ty được hai ngày, Ogilvy lấy 5 công ty lớn làm mục tiêu, trong đó có cả các doanh nghiệp huyền thoại như Shell và the Campbell Soup Company. 5 doanh nghiệp này sau đó đều trở thành khách hàng của ông.
Thiết lập quan hệ với khách hàng cũng là một quá trình thú vị, nhưng nếu để mất một vài người thì bạn sẽ rơi vào thế khó khăn: một khách hàng rời bỏ sẽ làm những người khác rời bỏ theo, doanh nghiệp của bạn sẽ dần dần bị giết chết. Vì vậy, hãy tập trung chăm sóc các đối tác hiện tại thật tốt thay vì cứ tìm kiếm người mới. Nếu bạn mang đến cho họ một dịch vụ tốt và với mức lợi nhuận khủng, họ chẳng đời nào từ bỏ bạn - con gà đẻ trứng vàng.
Để không bị khách hàng thay thế, bạn phải hiểu rõ họ trong lòng bàn tay: hãy sử dụng sản phẩm của họ, mua cổ phần công ty họ và tìm hiểu về ngành công nghiệp họ đang theo đuổi. Trong các cuộc gặp gỡ, hãy để họ chia sẻ thật nhiều, bạn vừa có thể học hỏi thêm vừa trông có vẻ khôn ngoan, hiểu chuyện.
Trung bình, các doanh nghiệp sẽ thay đổi đối tác quảng cáo khoảng 7 năm một lần. Họ sẽ thay giám đốc quảng cáo thường xuyên hơn và người mới sẽ gạt bỏ các đối tác cũ, bao gồm cả bạn. Vì vậy, hãy làm quen với người mới này như một khách hàng mới, cố gắng tạo quan hệ với mọi cấp bậc trong doanh nghiệp đó để không bị gạt bỏ quá dễ dàng.